Увеличение конверсии продаж. Конверсия продаж: как считать по формуле и зачем это надо

Мозг Дядюшки Дениса - ориентированный на маркетинг копирайтер. Поэтому, приходится часто объяснять клиентам, что текст, если он написан правильно, больше связан с областью маркетинга, чем с обычным писательским трудом.

Проблема заключается в том, что владельцы малого бизнеса не знают, с чего начинать продвижение бренда, и как отслеживать его эффективность. Они пробуют множество разных способов, во многие вкладываются деньги. При этом не могут понять реальную отдачу от инвестиций.

В этой статье поговорим о таком понятии, как конверсия продаж - что это такое и как её рассчитывать. Вам не обязательно становиться маркетологом. Но понимание важных показателей о сбыте продукции поможет направлять усилия в правильное русло, не выбрасывая денег на рекламу, которая не приносит доход.

Что такое лид?

Изначально нужно определиться с этим понятием. С точки зрения маркетинга лидом является любое лицо или организация, которые потенциально заинтересованы в покупке вашего продукта или услуги. Лиды подразделяются на "холодные" и "горячие".

"Горячие" являются более готовыми к покупке, они уже желают приобрести ваш продукт. А вот "холодные" лиды должны ещё больше убедиться, что покупка им действительно нужна. Им требуются дополнительные доказательства, чтобы принять положительное решение. Несложно догадаться, что "горячие" лиды более ценные для вас. Но вот насколько?

Давайте подробнее рассмотрим их ценность. Но изначально приведём определение конверсии.

Что такое конверсия?

Итак, конверсия продаж - что это и с чем её едят? Простыми словами, под ней понимается любое действие, которое вы поставили целью. Например, покупка, телефонный звонок, отправка личных данных из формы контакта, подписка на обновления сайта, комментирование записей в блоге и время, которое посетитель проводит на странице вашего проекта (воспроизводит видео, просматривает товары, оставляет отзывы о них и тому подобное).

Многие владельцы малых предприятий, с которыми знакомится и встречается Мозг Дядюшки Дениса, имеют лишь малое ощущение, что их новый бизнес способен гармонично развиваться по большей части благодаря отслеживанию коэффициентов конверсии

Это знание - первый шаг в понимании, эффективно ли работает воронка продаж , и какие маркетинговые стратегии дают максимальную окупаемость с точки зрения вложенных в них инвестиций.

Расчёт конверсии продаж

После определения действий клиентов, которые вы хотите отслеживать, можно произвести расчёт их эффективности. Приведём примеры.

Если у вас пока ещё нет полнофункционального и раскрученного веб-сайта, можно отслеживать количество по реализации продукции и числу лидов, которые зашли на ваш ресурс:

Коэффициент конверсии = общее количество продаж / количество лидов * 100

Пример: предположим, вы продали 20 упаковок палочек "Чаппи" в этом году, и у вас было 150 запросов / лидов (один из них - Мозг Дядюшки Дениса, любитель пожевать палочки). Коэффициент составит 13%.

Если вы отслеживаете всё через веб-сайт, ваша формула выглядит так:

Коэффициент конверсии = общее количество продаж / количество уникальных посетителей * 100

Пример: вы продали за месяц через сайт 20 кочанов вкуснейшей капусты с огорода Дядюшки Дениса, и на вашем сайте было 1 000 уникальных посетителей. Коэффициент составит 2%.

Как измеряется ценность лидов?

Ценность всегда представляет собой тот доход, который вы в итоге получите. Если компания продаёт лопаты копчие огородничьи по средней цене в 2 000 рублей, и один лид превратится в реализацию, то выигрыш составит 2 000 рублей.

Тем не менее, не каждый лид в итоге перейдёт в реализацию. Вы можете, к примеру, превратить всего два из десяти запросов в прямой сбыт. В этом случае коэффициент конверсии составит 20%.

Не трудно догадаться, что можно рассчитывать на сумму в 4 000 рублей из 10 потенциальных клиентов (2 реализации за 2 000 рублей). Так получается потому, что закрывается всего две продажи из десяти возможных, и конверсия выражается значением в 20%. Стоимость одного лида составляет 400 рублей.

Приведём формулу:

Общая ценность лида = общая стоимость реализации / количество лидов

Это немного упрощённый пример. Нужно более углублённо разобраться в этой теме. Некоторые лиды более требовательные, и нам нужно увидеть фактическую прибыль, а не только полученный доход.

Почему общая ценность лидов так важна

Если знать ценность лидов - можно определить, сколько денег тратить каждый месяц для поддержания бизнеса и как много нужно платить за рекламу. Это актуально, если используется реклама с оплатой за клик или любой другой пиар в оффлайне - почтовая рассылка, печатные объявления.

Желаемая конверсия = желаемый доход / ценность лида

Пример: Допустим, необходимо генерировать 30 000 рублей выручки в месяц для поддержания бизнеса в устойчивом состоянии. Основываясь на прошлом примере мы уже знаем, что каждый лид стоит 400 рублей.

Потребуется около 75 потенциальных клиентов в месяц (30 000/400 = 75) для получения 15 реализаций по 2 000 рублей каждая и дохода в размере 30 000 рублей.

Данный пример очень упрощён - в нём мы основываемся на полученной выручке. Более точный анализ возможен с изучением прибыли, получаемой от сбыта, а не только общего дохода. Многие компании испытывают трудности с определением значения прибыли, поэтому Мозг Дядюшки Дениса приводит полученный доход в качестве руководства к действию.

Пример: Если каждая реализация будет приносить выручку в 2 000 рублей, а её полная себестоимость равняться 1 000 рублей - прибыль от одной реализации в реальности составит 1 000 рублей. Чтобы получить фактический доход, учитывая затраты на рекламу и прочие расходы, нужно получить 150 потенциальных клиентов для достижения ежемесячной цели по выручке в размере 30 000 рублей.

Приведём математические расчёты:

• 1 продажа = прибыль в размере 1 000 рублей
• Коэффициент конверсии = 20%
• Средняя ценность лида = 200 рублей (1 000 * 20%)
• Требуется лидов = 150 (30 000 / 200 = 150)

Даже применяя в анализе общий доход вместо фактической прибыли, и постоянно отслеживая эти показатели, можно принимать гораздо более обоснованные решения.

Понимая воронку продаж своего бизнеса, легко определить количество потенциальных клиентов, которое нужно получать каждый месяц, а также просчитать точные затраты на рекламу и её эффективность .

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Подписаться

Конверсия - число пользователей, совершивших целевое действие, относительно числа посетителей в течение определенного промежутка времени.

Сама по себе цифра абсолютно нерепрезентативна, однако при анализе на длинной дистанции, сравнении с показателями за предыдущие дни, недели и данными конкурентов, она позволяет понять, насколько успешно идут дела и в каком направлении стоит развиваться.

Типы конверсии

Обычно маркетологи делят конверсию на два вида:

Макро - непосредственно целевое действие, которое совершил посетитель, то что приносит прямую выгоду владельцу площадки и делает его счастливым. При разговорах о конверсии и ее повышении имеют ввиду именно такой тип.

Микроконверсия - действие, которое приближает пользователя макроконверсии, например, подписка на рассылку, заказ обратного звонка или регистрация на сайте - да что угодно. Всё зависит от диагноза маркетолога. Микроконверсия является составной частью воронки продаж, и речь о ней пойдет в другой статье.

Как считается конверсия сайта?

Самая простая формула расчета конверсии - «процентное отношение количества целевых действий к общему числу посетителей ресурса».

Пример: 10 000 уникальных посетителей онлайн-магазина в сутки, из которых покупку совершили 100, дает (100/10 000 * 100%) 1% эффективности.

Чаще всего эффективность сайта рассчитывается за более длительный период времени и при сравнении с предыдущими показателями является замечательной лакмусовой бумажкой. Проще всего брать показатели за месяц и сравнивать с отчетными периодами прошлых месяцев.

Практикуется и сравнение показателей за период рекламной кампании, что позволяет определить ее эффективность и сделать на будущее несколько заметок.

Как узнать конверсию сайта с помощью сервисов?

Пример: человек решал проблему протечки трубы, он не хотел ничего покупать. На сайте по продаже пластиковых труб прочитал статью («Как починить протекшую металлическую трубу, не попав на бабки»), которая решила его проблему. Если ему все же захочется поменять устаревшие коммуникации, он с большей долей вероятности пойдет на тот сайт, который ему уже помог.

• Соотношение цены и качества

Еще один фактор от капитана Очевидность. Чем качественнее и дешевле оказывается услуга или продается товар - тем больше будет заказов.

Как увеличить конверсию сайта?

Для повышения конверсии вовсе не обязательно танцевать с бубном на Алтае. Есть несколько очевидных способов воздействия на покупателей.

Предупрежу: некоторые из них незаметны когда все сделано хорошо. И вызывают кровавые слезы, когда сделаны из рук вон плохо. Приступим.

• Адаптивный дизайн

Ресурс должен корректно отображаться во всех браузерах и гаджетах, не только современных. Не каждый пользуется Safari последней версии, не каждый знает что такое браузер. А оформление покупки в мобильной версии на некоторых площадках сделано так, что легче отжать в ближайшем коворкинге ноутбук и завершить заказ уже через него.

• Контактные данные

На каждой странице сайта должна быть указана ссылка на контакты и время работы магазина/операторов. Эта информация должна быть заметной и исчерпывающей.

Эта информация должна быть доступна и актуальна. Доступ к ценам магазина по скачиваемому прайсу или через операторов центра заметно снижает конверсию, если только это не бутик яхт. Для остальных магазинов можно оставить как дополнительный вариант для тех, кому надо все и сразу.

• Оформление

В дополнение к ценам, нужно качественно оформить страницу товаров. На ней должно быть описание продукта с отзывами и фотографиями. Желательно добавить возможность сравнения с аналогами и обзоры.

• Сертификаты и награды

Формирование доверия к ресурсу путем бравирования наградами дает лояльную аудиторию. А еще это весомый аргумент в споре с конкурентами.

• Навигация

Количество кликов от входа на сайт до покупки должно быть как можно меньше. Никому не нравится играть в Cookie Clicker во время приобретения футболки. Если это никак не исправить, лучше разместите хлебные крошки, чтобы в любой момент посетитель мог сразу перейти в нужное место.

Каждый владелец торговой точки, сайта и маркетингового предприятия мечтает о том, чтобы все его потенциальные клиенты были реальными. Входящий в магазин человек или пользователь Сети, блуждающий в поисках необходимого ему товара, априори заинтересован в покупке.

Однако нередко бывает так, что никакого действия он не совершает. Решающую роль в подобных ситуациях играет качество обслуживания – профессионализм сотрудников, дизайн, ассортимент товаров и ценовая политика, качество продукции и многое другое.

О конверсии и воронке продаж смотрите в следующем видео материале:

Порядок расчета данного показателя

В подавляющем большинстве случаев конверсия продаж определяется в процентах .

Для расчета этого показателя достаточно воспользоваться следующей формулой :

количество проданного товара*100/общее число посетителей

Например, книжный магазин за сутки реализовал 20 книг. За этот период времени торговую точку посетило 500 человек. В данном ситуации мы имеем: 20*100/500=4%.

Если Вы еще не зарегистрировали организацию, то проще всего это сделать с помощью онлайн сервисов, которые помогут бесплатно сформировать все необходимые документы: Если у Вас уже есть организация, и Вы думаете над тем, как облегчить и автоматизировать бухгалтерский учет и отчетность, то на помощь приходят следующие онлайн-сервисы, которые полностью заменят бухгалтера на Вашем предприятии и сэкономят много денег и времени. Вся отчетность формируется автоматически, подписывается электронной подписью и отправляется автоматически онлайн. Он идеально подходит для ИП или ООО на УСН , ЕНВД , ПСН , ТС , ОСНО.
Все происходит в несколько кликов, без очередей и стрессов. Попробуйте и Вы удивитесь , как это стало просто!

Анализируем уровень конверсии продаж

Уровень конверсии продаж позволяет определить эффективность маркетинговой политики организации: насколько усилия по привлечению клиентов, посетителей и наполнению интернет-ресурса контентом способствуют продажам.

Успех конверсии всегда определяется по-разному. Например, в торговой точке главным показателем является совершение клиентом покупки, для владельца портала в Сети – это использование размещенного программного обеспечения, подписка на почтовую рассылку или регистрация на сайте, а для рекламодателя – число обратившихся людей.

Методы повышения

Чем выше конверсия продаж, тем лучше. При высоких значениях этого показателя эффективность маркетинговой политики находится на достойном уровне, число активных клиентов позволяет получать солидную прибыль.

Однако нередко конверсия продаж совсем далека от идеала, в связи с чем возникает ряд вопросов: «Можно ли исправить ситуацию? Какие для этого существуют способы?»

В настоящее время существует несколько методов повышения уровня конверсии продаж.

Для начала рассмотрим ситуацию с торговой точкой . В этом случае потребуется приобрести счетчик вошедших покупателей и поместить его перед входом в магазин.

Для повышения уровня конверсии продаж необходимо выполнить несколько правил:

1. Первое правило повышения конверсии – постоянная видимость продавцов для потенциального клиента. Они должны прийти на помощь при первой же его просьбе, а если торговая точка занимается реализацией технически непростого товара, например, компьютерной или бытовой техники, то первыми предложить консультацию по вопросу выбора.
2. Каждый товар имеет ценник и подробное описание. Информация должна полностью соответствовать действительности.
3. Вся продукция оснащена правильно считываемыми штрих кодами. Особое внимание этому следует уделить владельцам крупных торговых центров, в этом случае ценники нередко теряются и потенциальный покупатель должен всегда иметь возможность узнать стоимость товара при помощи специального прибора.
4. Использование прозрачных и зеркальных витрин, грамотно продуманная навигация зала, где человек может с легкостью найти необходимый ему товар.
5. Освоение техники завершения сделки, позволяющей превращать каждого потенциального покупателя в реального.
6. Организация нескольких касс для уменьшения очередей (не более 5-ти человек).
7. Постоянный контроль товара на полках.

Теперь остановимся на интернет-магазине . Здесь решающими факторами являются:

Представленный перечень не является исчерпывающим. Для интернет-магазинов существует множество других эффективных способов повышения конверсии продаж, но эти – самые основные. Не стоит забывать также о роли оптимизации и продвижения сайта, и тогда продажи будут бить все рекорды, а вы будете получать солидную прибыль.

Как увеличить количество продаж на примере оконного бизнеса, рассказано в данном видеоролике:

КОНВЕРСИЯ

КОНВЕРСИЯ

(лат.). 1) преобразование, превращение, изменение. 2) обращение процентных бумаг в другие, приносящие меньший процент, сравнительно с прежними.

Словарь иностранных слов, вошедших в состав русского языка.- Чудинов А.Н. , 1910 .

КОНВЕРСИЯ

[лат. conversio - превращение, изменение] - 1) фин. обмен одной валюты (ВАЛЮТА) на другую по действующему курсу цен; 2) перевод промышленности с производства военной продукции на выпуск гражданской или наоборот; 3) лингв. способ образования слова посредством изменения его грамматических характеристик; переход слова из одной части речи в другую.

Словарь иностранных слов.- Комлев Н.Г. , 2006 .

КОНВЕРСИЯ

изменение условий долга, производимое с целью облегчить должника. Конвертируются чаще всего государственные займы. Держателям государств. бумаг предлагается получить по ним деньги или обменить старые листы на новые, причем предупреждается, что процент за ссуду будет понижен. Обыкновенно это происходит тогда, когда деньги заметно дешевеют, так что новые условия все-таки бывают выгодны, и государствен. бумаги охотно меняются владельцами.

Полный словарь иностранных слов, вошедших в употребление в русском языке.- Попов М. , 1907 .

КОНВЕРСИЯ

изменение условий займа в интересах должника, - с понижением платимого процента.

Словарь иностранных слов, вошедших в состав русского языка.- Павленков Ф. , 1907 .

Конве́рсия

(лат. conversio превращение, изменение)

2) к. гена - изменение одного из аллельных (парных) генов под влиянием другого члена этой пары;

3) к. внутренняя - вылет электрона из атома при передаче ему избыточной энергии атомного ядра; сопровождается ренттенрвским и оптическим излучениями;

4) лингв. способ образования слова посредством изменения его грамматических характеристик (англ. love любить - love любовь).

Новый словарь иностранных слов.- by EdwART, , 2009 .

Конверсия

конверсии, ж. [латин. conversio – оборот, превращение ] (экон.). Изменение условий государственного займа в интересах задолжавшего государства (посредством понижения процентов, отсрочки платежа и т.п.). Конверсия займа.

Большой словарь иностранных слов.- Издательство «ИДДК» , 2007 .

Конверсия

и, ж. (нем. Konversion фр. conversion лат. conversio обращение, превращение; перевод).
1. фин. Обмен, превращение, перерасчет. К . валюты (обмен одной валюты на другую). К . займа (замена ранее выпущенного займа новым с целью изменения его сроков и размера заемного процента).
2. эк. Перевод промышленных предприятий с производства одной продукции на производство качественно новой продукции. К . заводов оборонной промышленности .
|| Ср. реконверсия .
3. физ. Вылет электрона из атома при передаче ему избыточной энергии атомного ядра.
4. лингв. Способ образования слова посредством изменения его грамматических характеристик, без присоединения аффиксов (напр. , англ. to work работать - work работа).
Конверсионный - относящийся к конверсии 1-4.

Толковый словарь иностранных слов Л. П. Крысина.- М: Русский язык , 1998 .

Синонимы :

Смотреть что такое "КОНВЕРСИЯ" в других словарях:

- (от лат. conversio КОНВЕРСИЯ превращение) существенное преобразование, изменение условий, замена одних объектов производства другими или одних ценных бумаг на другие. Основные виды конверсии: Конверсия валют и ценных бумаг обмен одной валюты на… … Экономический словарь

Перезаключение договора об условиях оплаты ранее предоставленного кредита. возобновление какого либо обязательства. обмен конвертируемых обязательств на акции. переоценка ценных бумаг с одной валюты на другую. возможность обмена одной валюты на… … Финансовый словарь

Конверсия - (от лат. conversio превращение, изменение; англ. conversion) 1) обмен, превращение, переворот; 2) перевод промышленности с производства военной на выпуск гражданской продукции или наоборот (см. также Конверсия акций; Конверсия валюты; Конверсия… … Энциклопедия права

Конверсия - Конверсия займов замена ранее выпущенных государственных займов новыми. Конверсия коммерческой деятельности обмен акций или облигаций одного типа на ценные бумаги др. типа, но выпускаемые одной и той же компанией. Конверсия валюты обмен… … Терминологический словарь библиотекаря по социально-экономической тематике

конверсия - (в психолингвистике) (от лат. conversio изменение, превращение) образование нового значения слова либо при переходе его в новую парадигму словоизменения (например, «печь» в избе, «печь» хлеб), либо при употреблении его в контексте, отличающемся… … Большая психологическая энциклопедия

КОНВЕРСИЯ, конверсии, жен. (лат. conversio оборот, превращение) (экон.). Изменение условий государственного займа в интересах задолжавшего государства (посредством понижения процентов, отсрочки платежа и т.п.). Конверсия займа. Толковый словарь… … Толковый словарь Ушакова

КОНВЕРСИЯ, и, жен. 1. см. конвертировать. 2. конверсия военного производства перевод предприятий военно промышленного комплекса на выпуск товаров народного потребления. Толковый словарь Ожегова. С.И. Ожегов, Н.Ю. Шведова. 1949 1992 … Толковый словарь Ожегова

- (от лат. conversio превращение, изменение) политика принципиального изменения военной, милитаризационной структуры общест­ва. Конверсия захватывает самые широкие сферы общественной жизни. К ним следует отнести политическую, экономическую,… … Политология. Словарь.

Превращение, преобразование, перевод, пересчет; изменение, переработка, секьюритизация, обмен, биоконверсия Словарь русских синонимов. конверсия сущ., кол во синонимов: 7 биоконверсия (1) … Словарь синонимов

конверсия - и, ж. conversion f., нем. Konversion <, лат. conversio оборот, превращение. устар., воен. Поворот, захождение, перемена фронта. < Эскадроны> вообще теряют угол конверции, что весьма дурно. 1788. Потемкин Суворову. // РС 1875 5 33. 1.… … Исторический словарь галлицизмов русского языка

Книги

• Конверсия. Как превратить лиды в продажи , Смит К.. Это проверенный практикой пошаговый план, цель которого - привлечь потенциальных клиентов через интернет и превратить их в реальных покупателей. Книга посвященацеленаправленному…

Постоянный анализ текущей деятельности – залог успешного развития бизнеса. Это касается каждого стратегически важного процесса, начиная с эффективности рекламной кампании, заканчивая уровнем продаж и прибыльностью предприятия. Особого внимания при анализе продаж заслуживает конверсия. Поэтому стоит познакомиться с этим термином и научиться применять его на практике.

Что такое конверсия в продажах?

Конверсия – это соотношение реальных покупателей к потенциальным. Этот показатель используется для построения стратегии в интернет-маркетинге, поскольку он позволяет выявить серьезные ошибки в продажах, которые негативно отражаются на прибыльности компании.

Иными словами, конверсия показывает реальный процент покупателей из общей массы посетителей магазина. Чем выше этот показатель, тем правильней выстроен процесс ведения бизнеса. Ведь если ежедневно сотни людей посещают интернет-магазин и только единицы совершают покупки, значит, что-то останавливает потенциальных клиентов.

Причину можно выявить только после глубокого анализа. Это может быть как и завышенный уровень цен, так и неудачный дизайн веб-ресурса. Но в любом случае при низких показателях конверсии продаж придется проработать слабые места компании.

Что такое конверсия сайта

Термин «конверсия» также используется и для анализа эффективности сайта. Только в этом случае определение обозначает соотношение посетителей сайта к пользователям, совершивших целевое действие. К таковым относят:

• подписку на ;
• оформление заявки;
• отправку товара в корзину;
• покупку;
• занесение контактных данных в форму обратной связи и прочее.

Конверсия – один из важнейших показателей KPI. С ее помощью проводится полный анализ воронки продаж и определяется, на каком этапе происходит утечка клиентов. Это позволяет точно выявить проблемные места сайта.

– это путь, который проходит каждый клиент, от привлечения внимания до совершения сделки. Следить за количеством клиентов на каждом этапе этого пути можно с помощью обычных счетчиков посетителей. Чаще всего для этих целей используют два сервиса: Яндекс Метрика и Google analytics.

Уровень конверсии

Сам показатель, который отображает правильность организации бизнеса, называется уровень конверсии. Для удобства анализа он рассчитывается в процентах. Общая формула для нахождения уровня конверсии выглядит следующим образом:

где П – количество пользователей совершивших покупку

Ч – общее количество посетителей сайта.

В качестве первого показателя используются и другие значения, например, количество зарегистрировавшихся пользователей или число полученных лидов на (landing page). Все зависит от того, какой этап воронки продаж необходимо проанализировать.

Оптимальный уровень конверсии зависит от специфики компании. Например, для интернет-магазинов 2–5% – довольно хороший показатель. Но не стоит ориентироваться на стандартные цифры. Как показывает практика, бизнесмены, достигшие оптимального уровня конверсии, прекращают работу над развитием и улучшением бизнеса. Хотя могли бы добиться и лучших результатов. Поэтому важно следить за конверсией и работать над стабильным повышением ее уровня.

Основные способы контроля конверсии

Для контроля над уровнем конверсии используются два универсальных сервиса: metrika yandex. и google analytics. Они позволяют избавиться от бесконечных расчётов и составления графиков. Вся необходимая информация отображается в автономном режиме.

Яндекс Метрика

Чтобы начать работу с этим сервисом от компании Яндекс, на сайте нужно установить счетчик посетителей, с помощью которого сервис получает исходные данные для анализа. После того как счетчик был установлен задается цель ведения статистики в Яндекс Метрике. Под целью понимается тип целевого действия пользователя, который перешел на сайт. Яндекс.Метрика предусматривает 3 вида целей:

• события, которые являются успешными индикаторами для владельца ресурса;
• количество просмотров конкретной страницы сайта;
• количество страниц просмотренных пользователем за одно посещение.

Если человек зашел на сайт и выполнил заданные в параметрах Яндекс Метрики действия, то такой визит называется целевым. Причем за один целевой визит пользователь может выполнить сразу несколько целей.

Кроме условий достижения цели их также классифицируют по сложности. Они бывают простые и составные.

Простые – одна цель и один шаг пользователя для ее достижения, составные – два и более шага на пути к целевому действию. Составные цели предоставляют наиболее ценную информацию для анализа. Поскольку они позволяют понять, на каком шаге у пользователя начинаются сложности, которые препятствуют совершению целевого действия.

Собранную сервисом информацию можно посмотреть в отчете. Также эти данные доступны в стандартных и пользовательских отчетах, построенных по посещениям.

Google analytics

Существенной разницы в работе с сервисом Google analytics и Яндекс Метрики нет. Оба этих инструмента схожи между собой. Но для облегчения работы разработчики сервиса Google сделали готовые шаблоны, основываясь на наиболее часто задаваемых целях анализа. Например:

• регистрация на сайте;
• покупка товара;
• просмотр видео;
• оформление заказа и прочее.

Для удобства обработки информации можно настраивать отчеты конверсии в соответствии с поставленными задачами. Владельцы интернет-магазинов могут воспользоваться отдельной группой отчетов по электронной торговле.

Причины низкого уровня конверсии

Если реальный уровень конверсии сильно отстает от нормальных показателей, нужно выявить причину этого явления. На старте многие бизнесмены совершают типичные ошибки свойственные новичкам. К самым распространенным из них относят:

• Неверное представление о целевой аудитории

Если владелец сайта неправильно определил целевую аудиторию, тут же возникает еще одна ошибка – неправильная настройка контекстной рекламы. Продавец должен четко представлять своего покупателя. Для этого составляется его подробный портрет и только потом запускается реклама в поисковых системах. Для наиболее качественной фильтрации нецелевых пользователей в настройках контекстной рекламы подробно прописываются минус-слова.

• Слабый дизайн

Внешний вид сайта – решающий фактор в том, как долго пользователь задержится на его страницах. Откровенно плохой дизайн вызывает недоверие клиентов и, как следствие, отталкивает их от покупки. Поэтому разработку сайта лучше доверить профессиональному агентству.

• Низкое качество фотографий или их отсутствие

И в реальной, и в виртуальной торговле клиентов привлекает витрина магазина. Мало кто решиться на покупку, видя только название и описание товара. Поэтому каждая карточка должны иметь снимки товара и желательно, чтобы они были сделаны с нескольких ракурсов.

• Юзабилити

Чем проще навигация по сайту, тем лучше. Перед глазами пользователя должна быть только полезная информация, а нужные кнопки в секундной досягаемости. Иначе клиент просто потеряется на страницах сайта и покинет его, не доведя действие до конца.

• Семантическое ядро

Для продвижения сайта в нужном направлении составляется соответствующее семантическое ядро. Если сайт оптимизирован неправильно или не по нужным ключевым запросам, на сайт придет нецелевая аудитория. Исправить эту проблему поможет SEO-оптимизация.

• Переизбыток всплывающих окон

Для набора клиентской базы владелец сайта вынужден добывать информацию о пользователях. Но когда формы всплывают в нескольких частях страницы и содержат бесконечное число полей, которые нужно заполнить, это только раздражает новых посетителей.

• Низкая конкурентоспособность

Для новых площадок важно подчеркнуть их преимущества перед конкурентами. Они должны излагаться четко и нести пользу потенциальным покупателям. Чтобы увести постоянных клиентов других интернет-магазинов, в ход идет заманчивая акция или скидка для первого заказа.

Это далеко не полный список причин, которые могут влиять на низкие показатели конверсии. Выявить истинную проблему поможет только тщательный анализ посетителей сайта и их действий на нем.

Методы увеличения конверсии в электронной коммерции

Чтобы повысить коэффициент конверсии, разрабатывается маркетинговая стратегия и составляется четкий план действий. Методы для улучшения показателей лучше применять поэтапно, чтобы была возможность проследить динамику развития продаж.

Методы для увеличения конверсии:

• Проработать карточки товаров. Они должны содержать подробное описание, характеристики и снимки продукта. Информация о товаре должна быть полезной и раскрывать все вопросы, которые могут возникнуть у покупателя.
• Опубликовать отзывы клиентов. Реальные отзывы покупателей повышают уровень доверия к компании. Потенциальным клиентам проще принимать решение о совершении покупки, основываясь на мнении людей с имеющимся опытом сотрудничества.
• Завести страничку «О компании». Развернутое описание компании, ее специфики и достижений так же благоприятно влияют на доверие клиентов. В описании фирме не стоит нахваливать саму себя. Оно должно содержать только факты полезные покупателю. Поэтому описание пишется не в рекламном, а в информационном стиле.
• Упростить процесс покупки. На увеличение конверсии положительно влияет функция покупки в один клик. Быстрое оформление заказа лишает пользователя времени на то, чтобы передумать. Поэтому нужно дать ему возможность избежать долгого процесса регистрации на сайте.
• Добавить контактную информацию. К контактной информации относится адрес электронной почты, номера телефонов нескольких операторов, Skype и прочее. Чем больше способов напрямую связаться с продавцом, тем лучше. Доступ к контактным данным размещается на всех страницах сайта, чтобы клиент мог быстро получить консультацию или решить возникшие проблемы в один клик.

Способов для увеличения показателей эффективности интернет-ресурса в электронной коммерции достаточно много и все они действуют по одному принципу – все для клиента. Это означает, что задача предпринимателя – узнать текущие потребности и пожелания покупателей и постараться исполнить их в полном объеме.

Как рассчитать воронку для увеличения конверсии продаж?

Чтобы найти слабое место интернет-магазина, составляется и рассчитывается воронка продаж. Как уже упоминалось, воронка продаж – это путь клиента к целевому действию. Он содержит 4 этапа:

• Привлечение внимания.
• Возбуждение интереса.
• Принятие решения.
• Действие.

Чтобы было понятней, следует рассмотреть воронку продаж на реальном примере. Допустим, нужно рассчитать эффективность веб-сайта предоставляющего услуги по ремонту авто. Воронка продаж:

• После запуска контекстной рекламы ее увидело 1000 пользователей (Ӏ этап);
• Из них 500 человек перешли по ссылке на сайт (ӀӀ этап);
• 250 человек получили предварительную консультацию (ӀӀӀ этап);
• 100 человек подписали договор на оказание услуг (ӀV этап).

Чтобы эта информация была полезной нужно понимать, как посчитать конверсию по каждому этапу воронки. Расчеты производятся по общей формуле.

Для первого этапа конверсия равна – 500*100/1000=50%

Для второго – 250*100/500=50%

Для третьего – 100*100/250=40%

Общая – 100*100/1000=10%

Для развернутого анализа воронка продаж может быть представлена большим количеством этапов, включая намерение произвести оплату, составление сметы и повторные обращения.

Этапы правильного построения продаж с учетом показателей конверсии

Для правильного старта нужно учитывать показатели (прямые и косвенные), которые влияют на конверсию. Гораздо проще изначально выстроить стратегический план, чем позже пытаться увеличить уровень конверсии с нуля.

Этапы правильного построения продаж:

• Определиться с торговым предложением – какой товар или услугу будет представлять компания, его стоимость.
• Выявить целевую аудиторию, составить портрет потенциального покупателя.
• Заинтересовать публику.
• Достигнуть первых успешных продаж.
• Проанализировать заключенные сделки.
• Увеличить конверсию при помощи классических маркетинговых инструментов.

Как же добиться максимальной конверсии от интернет трафика?

Универсального рецепта для достижения максимальных показателей эффективности нет. Каждый отдельный случай рассматривается индивидуально. Единственное правило, которое касается всех без исключения – постоянно заниматься сайтом, дорабатывать и совершенствовать его.

Заходя на сайт у пользователя не должно быть проблем и неясностей. Это касается навигации, контента и эргономичности дизайна. Важно поддерживать постоянную связь с клиентом. Для этого на страницах сайта устанавливается онлайн-консультант. Замечено, что такое дополнение увеличивает продажи в среднем на 34%. Постоянное взаимодействие с клиентами, а также работа по созданию комфортных условий для пользователей – залог успешного роста уровня конверсии.