Конверсия продаж: как считать по формуле и зачем это надо? Конверсия продаж — что это и для чего нужно.

Конверсия сайта - это измеримый показатель результативности сайта. Уровень конверсии показывает, насколько сайт эффективен в решении поставленных перед ним задач.

Конверсия - что это такое и как её посчитать?

Уровень конверсии выражается в процентном отношении числа пользователей, совершивших на сайте целевое действие, к общему числу пользователей сайта.

а) Иметь на сайте инструмент, подсчитывающий статистику просмотров и действий пользователя, например, Яндекс.Метрику.

б) Точно знать, что вы хотите от пользователя при просмотре данной страницы (какое конкретное целевое действие он должен совершить) - пройти регистрацию, подписаться на рассылку, перейти на следующую страницу и т.д. и т.п. Каждое такое действие (микроцель) в конечном итоге ведёт к осуществлению конечных целей и задач сайта (макроцели).

Если два этих условия соблюдены, то можно рассчитывать конверсию по каждой странице сайта.

Пример. Одностраничный сайт, продающий некий товар А:

1.1. Рассчитываем конверсию главной страницы. Сколько человек из пришедших кликнут по кнопке «купить», которая ведёт на форму заказа:

а) Общее число посетителей в отчётном периоде - 1400 человек.
б) Заветную кнопочку «купить» нажали 256 пользователей
Итого, конверсия страницы: 256/1400*100% = 18,2%

1.2. Рассчитываем конверсию формы заказа с 4-мя обязательными для заполнения полями и кнопкой «Оформить заказ», нажав на которую, пользователь получит на электронный ящик счёт на оплату.

а) Мы знаем, что открывали форму 256 пользователей
б) Заполнили форму и нажали на кнопку «Оформить заказ» только 50 пользователей
Итого, конверсия формы заказа: 50/256*100% = 19,5%

1.3. Рассчитываем конверсию отправленного сообщения со счётом на оплату

а) Из 50 пользователей, оформивших заказ и получивших счета на почту …
б) Оплатили полученные счета 30 человек
Итого, конверсия сообщения со счётом оплаты: 30/50*100% = 60%

Мы рассчитали конверсию отдельных микроцелей, а какова же общая конверсия сайта, при основной цели - продажа товара А?

а) Мы помним, что общее число пользователей посетивших сайт - 1400.
б) Пользователей, совершивших покупку - 30
Итого, общая конверсия сайта: 30/1400*100% = 2,1%

Чтобы улучшить общую конверсию сайта (и соответственно повысить продажи), необходимо пошагово работать над каждой микроцелью и повышать конверсию каждой страницы.

Какая конверсия считается нормальной?

Нормативов по конверсии нет вообще, не стоит и искать. Даже в рамках одной отрасли нельзя привести какие-то универсальные цифры.

Кроме того, сравнивать конверсию двух разных сайтов так же некорректно. Ведь конверсия, это величина относительная.

Так сайт с конверсией 5% и посещаемостью 1500 пользователей имеет в десять раз больше продаж, чем сайт с такой же конверсией 5%, но посещаемостью всего 150 пользователей.

Опять же для разных продуктов уровень конверсии имеет разное значение. Если для сайта, продающего автомобили конверсия в 10% при посещаемости 1000 пользователей в месяц означает многомиллионную прибыль. То для сайтов, продающих игрушки (игрушечные авто) при тех же самых показателях, прибыль вряд ли выйдет за сотню тысяч рублей.

Зачем же тогда вообще надо знать уровень конверсии?

Чтобы оценивать эффективность проводимых на сайте акций, действий, изменений. И проводить их осознанно, а не «на удачу», как это часто делают вебмастера-любители.

Из приведённого выше примера видно, что на последнем этапе (после выставления счёта) отсеиваются 40% пользователей, которые уже были готовы купить товар. Проанализировав ситуацию, владелец сайта изменил текст сообщения, отправляемого на почту пользователю. После чего конверсия этапа повысилась на 20% и составила 80% (40 покупателей).

Воодушевлённый успехом, владелец сайта изменил текст на главной странице сайта, в надежде увеличить и её конверсию. Но получил обратный эффект, конверсия страницы снизилась на 5% и составила 13%, что в конечном итоге привело к снижению общей конверсии сайта и уровню продаж до 28 покупок. Вернул прежний текст.

Вывод: отслеживайте конверсию каждой страницы, обращайте особое внимание на изменения конверсии в связи с нововведениями на сайте.

Если проводимые акции, доработки и правки на сайте приводят к увеличению конверсии - ваш проект успешен, закрепляйте эффект и пользуйтесь данным инструментом. Если же увеличения нет или наблюдается снижение конверсии, то стоит задуматься - нужны ли вам такие акции или правки?

Знаете ли вы, что хороший контент - один из способов увеличить конверсию на сайте? Читайте . И не забудьте заказать контентное сопровождение , чтобы быть уверенным в своих текстах на все 100.

Воронка продаж – это путь клиента с момента, как он узнал о вашем предложении, и до момента покупки. Воронка состоит из нескольких этапов, которые вы устанавливаете сами и по которым ваш потенциальный клиент движется к завершению сделки.

Конверсия продаж: как построить воронку

Чтобы отследить конверсию продаж, необходимо корректно построить воронку. Воронка отражает этапы бизнес-процесса. Поэтому первое, что необходимо сделать – это описать свой бизнес-процесс. Второе – отследить его по карте рабочего дня сотрудника. Третье – оптимизировать бизнес-процесс при необходимости. Четвертое — перенести его в .

В итоге вы получите что-то вроде:

• Холодный звонок/заявка с сайта
• Отправка коммерческого предложения
• Повторный звонок/встреча/презентация
• Подписание договора и выставление счета
• Оплата

В этой воронке важно контролировать не только показатель конверсии, но и вход - количество лидов, результаты на выходе - количество успешных сделок, промежуточную конверсию между этапами, длину сделки - число дней, потраченных на ; длину каждого этапа - число дней, потраченных на промежуточные действия.

Конверсия продаж: формула расчета

Конверсия — это самый первый показатель, который важно уметь считать и анализировать для настройки контроля продаж. Разберем на примере, как посчитать конверсию воронки продаж:

Конверсия = Положительно закрытые сделки / (положительно закрытые сделки + отрицательно закрытые сделки) * 100%

В нашем примере, несмотря на разное число новых клиентов в каждом месяце, конверсия практически не изменилась. А это повод задуматься, что происходит на разных этапах воронки продаж, где вы теряет клиентов.

Конверсия в воронке позволяет увидеть реальную ситуацию в продажах. Закрытые положительно сделки могут делиться только на сделки, по которым принято четкое решение о покупке или отказе. Вероятные клиенты никак не влияют на этот показатель.

Обратите внимание, что в данном случае закрытых сделок в январе – 8, в феврале — 14, в марте – 24. Оставшиеся клиенты, которые находятся в разрезе «новые», переходят на следующий месяц. То есть 17 январских сделок перешли на февраль, в феврале у менеджера находится 72 сделки в работе: 55 февральских и 17 январских. Из 72 сделок вычитаем 14 закрытых, и получаем 58 сделок, которые перешли на март. В марте в работе у менеджера уже 158 сделок, а результат продаж никак не изменился. Значит, пора проанализировать, на каком этапе «зависают» ваши клиенты.

Конверсия продаж: отчет по каналам продаж

Анализируем воронку продаж в разрезе каналов привлечения новых клиентов. Допустим, мы посчитали, что по одному каналу продаж конверсия составляет 8%, в другом — 38%.

Теперь необходимо принять правильное управленческое решение, которое повлияет на рост продаж. При этом стоит учитывать, что оба канала ведут одни и те же специалисты, теплые лиды обрабатываются одними и теми же менеджерами по продажам.

Единственная разница – это источники привлечения. Допустим, вы сравниваете разрезы воронок по холодным звонкам и Яндекс.Директ.

Правильное решение для продаж будет усиление канала, в котором конверсия выше. Не нужно вкладывать усилия туда, где результат хуже. Улучшать надо то, что уже работает хорошо. То есть нужно развивать канал с конверсией в 38% и отказаться от канала с конверсией 8%.

Именно для этого необходимо замерять конверсию продаж в воронке. Тогда вы сможете улучшать свои результаты не силами набора бОльшего количества менеджеров, а за счет принятия грамотных управленческих решений.

Конверсия продаж: эталонный менеджер

Анализируем воронку продаж в разрезе работы менеджеров.

Исходя из данных, у этого продавца конверсия в продажу хуже, чем у менеджеров с результатами, указанными на предыдущих двух слайдах.

Какой вывод можно сделать из этого примера? Прежде всего мы видим, что этот менеджер странно квалифицирует лиды. Он считает, что практически все клиенты не являются целевыми. Судя по конверсии воронки, у него только 8% переходит на следующий этап воронки. У менеджера с предыдущих разрезов воронки этот показатель конверсии составляет 57% и 80%.

В этой ситуации, для улучшения конверсии продаж можно принять два решения:

1. Работать с менеджером, у которого хуже конверсия пока он не достигнет таких же показателей, как продавцы с предыдущих слайдов.
2. Уволить этого менеджера. Передать его заявки сотруднику, у которого конверсия продаж по воронке выше.

Какие шаги надо сделать для улучшения конверсии продаж

Шаг 1: Настроить аналитику воронки продаж
Шаг 2: Увеличивать свои продажи за счет улучшения конверсии каждого этапа воронки. Вы можете работать в двух направлениях: наращивать пропускную способность воронки и сокращать длительность каждого этапа.

Проанализируйте показатели конверсии продаж воронки в своем бизнесе. Проведите правильные расчеты и примите правильные управленческие решения для роста прибыли.

Многие, наверняка, слышали или встречали на просторах сети Интернет такие термины, как CTR (от англ. «click-through rate» - «значение кликабельности») или Closing Rate. Все эти понятия объединены одним общим термином - конверсия в продажах.

Конверсия - что это

По сути своей конверсия - это «превращение» потенциального покупателя в реального. Конверсия помогает дать оценку эффективности всего бизнеса, понять, с помощью чего можно повысить количество продаж. Как посчитать конверсию продаж в магазине?

Стоит помнить, что даже при одинаковых показателях конверсии прибыли зависят от числа потенциальных покупателей. К примеру, при 6 % конверсии и 100 потенциальных клиентах размер прибыли 6 рублей. Но если число потенциальных покупателей выросло до 1000, прибыль составить уже 60 рублей (при той же конверсии в 6 %).

Как рассчитывается конверсия

Для вычисления была разработана специальная формула конверсии продаж, которую очень легко запомнить. Выглядит она следующим образом.

(Число покупателей / Число посетителей) х 100% = Конверсия

То есть это отношение числа покупателей к числу простых посетителей, умноженное на 100 процентов.

Чтобы понять, насколько высока эффективность у бизнеса, показатели конверсии должны быть приближены к определенным нормам. Многое зависит от специфики торговли. Скажем, для магазинов одежды или других непродовольственных товаров показатели конверсии в 30 % являются очень даже неплохими. Но вот для продуктовых точек цифра зачастую доходит до 75-80 %. В торговле с узкой спецификой, где ассортимент не слишком широк, конверсия продаж часто на уровне 10-15 %.

Измеряя конверсию, непременно стоит учитывать трафик. Если на сайт или в магазин приходит нецелевая аудитория, это значительно понижает конверсию.

Пример расчета конверсии в магазине

Разберемся более подробно в том, что такое конверсия в продажах. Допустим, мы владеем небольшим магазином по продаже элитных наручных часов. С целью увеличения продаж мы разработали интернет-магазин с привлекательным дизайном, удобным интерфейсом и уникальными описаниями дорогих марок. Чтобы сделать заказ, необходимо выбрать понравившийся товар, нажать кнопку «Купить» и предоставить данные для доставки. Есть вариант оплаты прямо на сайте или наличными после привоза.

Выходит, назначение сайта - добиться, чтобы пользователь заполнил форму заказа. После выполнения всех обозначенных действий, с покупателем связывается менеджер для подтверждения и обсуждения деталей заявки.

Каждый день на наш сайт заходит свыше 600 человек. Из всех этих людей нажимают кнопку «Купить» и проходят все стадии оформления заказа всего лишь 6 человек. Получается, что 6 пользователей, оставивших свои данные - 1 % от всех посетителей сайта. Следовательно, конверсия продаж нашего веб-ресурса составит 1 %. Много это или же мало, сказать сложно. Все зависит от выбранной тематики и уровня конкуренции в ней. в продажах определились, теперь узнаем, как увеличить конверсию.

Увеличение конверсии продаж

Когда перед менеджерами встает вопрос увеличения конверсии, самая первая мысль - привлечь в торговую точку или на сайт больше посетителей. Например, сделать так, чтобы посещаемость выросла человек в день до 2000, а то и больше. Теория больших чисел, бесспорно, действует, однако есть более действенный вариант.

Нужно постепенно, день за днем анализировать работу компании, потребности ее клиентов и на основе этого анализа улучшать сервис, совершенствовать и развивать сайт. Таким образом, мы будем получать больше отдачи от уже имеющихся клиентов. А новые просто не захотят от нас уходить.

Только постоянная работа над проектом способствует увеличению прибыли. И в работе этой значительную роль играет выбранная фирмой стратегия маркетинга.

Маркетинговая стратегия

Мы разобрались, что такое конверсия в продажах. Теперь рассмотрим такое понятие, как маркетинговая стратегия - составляющая общей стратегии организации. Это определенный набор действий компании, учитывающий обстановку на рынке, определяющий каналы маркетинга для достижения качественного результата

Наибольшее значение для любой маркетинговой стратегии имеет план ее исполнения. Кроме того, необходимо регулярно проводить анализ текущих потребностей рынка. Это поможет создать продукцию, востребованную определенными группами потребителей.

Планирование состоит из трех фаз:

Анализ ситуации, или проведение полного аудита нынешнего положения компании, ее среды и вероятного будущего.

Проработка целей и способов их достижения.

Выбор инструментов, с помощью которых можно наиболее эффективно следовать выбранной стратегии.

В экономике для определения маркетинговых стратегий существуют специальные матрицы. Они вносят конкретику в стратегические решения.

Одна из самых известных - Матрица Бостон-Консалтинг Групп. Другое ее название «Доля рынка - рост рынка». В конце 60-х эту матрицу разработала и применила на практике фирма «Бостон Консалтинг Групп». По ней любая фирма описывается как общая совокупность стратегически производственных единиц посредством анализа портфолио. Данная модель позволяет структурировать все проблемы в стратегии предприятия. Ее характеризует сравнительная простота, но основной минус - отсутствие точных оценок продуктов, находящихся в средней позиции, которых в любой компании большинство.

Существует также Матрица конкуренции, придуманная ученым из США Суть его концепции в том, что для получения высоких показателей прибыли фирма должна обладать сильной позицией по отношению к конкурентам в своей области.

Из всего разнообразия маркетинговых стратегий следует отметить следующие:

Стратегия инноваций, внедрения новых продуктов и технологий.

Диверсификация, то есть вывод продуктов, не имеющих связи с основной сферой деятельности компании.

Интернационализация - планомерный выход на зарубежные рынки.

Сегментация, или иными словами выработка стратегии под отдельные группы потребителей (сегменты).

Есть и другие виды стратегий маркетинга. Очень часто предприятия миксуют элементы разных стратегий, внедряют свою собственную уникальную концепцию.

Маркетинговая стратегия (пример)

Допустим, наш магазин элитных часов приносит недостаточное количество прибыли. Число посетителей нашего сайта интернет-магазина растет, но доля конверсии остается на одном и том же уровне. Действуя согласно плану, мы проводим анализ текущей ситуации, выявляем наши слабые места. На данном этапе обязательно стоит определить портрет целевого потребителя. Не забываем изучить предложения конкурентов в нашей сфере.

В ходе анализа выяснилось, что следующие факторы оказывают отрицательное влияние:

Сложный функционал сайта;

Недостаточное техническое описание товаров;

Ассортимент ограничен только дорогими моделями часов.

На основе данных счетчиков аналитики замечаем, что на сайт приходит большое количество людей среднего класса, по уровню доходов не дотягивающих до нашего целевого потребителя.

На основе собранных данных принимаем решение следовать инновационной стратегии. Расширяем ассортимент новыми категориями товаров, не уступающих в качестве нашей основной продукции, но по сниженной цене.

Планируем ряд мер по переработке дизайна и насыщению карточек товаров новой полезной информацией. Контролируем ход на всех основных этапах.

Вот такая может быть маркетинговая стратегия. Пример показывает возможность продумывать шаги в бизнесе наперед и извлекать большую прибыль в результате.

Почему стоит обратиться в агентство

Сейчас очень популярно стало обращаться в агентство интернет-маркетинга. Такие сложные процедуры, как расчет конверсии, анализ рынка, поиск слабых мест, выработка маркетинговой стратегии и плана ее реализации решает специалист со специальным образованием. У такого работника должно быть четкое понимание всех терминов и показателей. Желательно, чтобы за плечами у него был реальный опыт работы над проектами в схожей бизнес-сфере.

Если не удается найти такого сотрудника в штат, правильным решением будет обратиться в маркетинговое агентство. Поскольку большая часть рекламы сейчас перекочевала в интернет, а без корпоративного сайта ни одной серьезной фирме просто не обойтись, все больше появляется агентств, специализирующихся на интернет-маркетинге.

Как правило, такие организации оказывают комплексные услуги по раскрутке вашего бренда. Помимо разработки стратегии маркетинга, агентство настроит для вас контекстную и баннерную рекламу, подберет веб-площадки для размещения коммерческого предложения. Агентство интернет-маркетинга занимается также поисковым продвижением, созданием и наполнением сайтов.

К выбору компании-подрядчика стоит подойти со всей ответственностью. Ведь от него во многом будет зависеть успех вашей фирмы и выполнение ее главных функций - удовлетворение потребительского спроса и увеличение прибылей.

Теперь стало понятно, что такое конверсия в продажах и маркетинговая стратегия.

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Конверсия - число пользователей, совершивших целевое действие, относительно числа посетителей в течение определенного промежутка времени.

Сама по себе цифра абсолютно нерепрезентативна, однако при анализе на длинной дистанции, сравнении с показателями за предыдущие дни, недели и данными конкурентов, она позволяет понять, насколько успешно идут дела и в каком направлении стоит развиваться.

Типы конверсии

Обычно маркетологи делят конверсию на два вида:

Макро - непосредственно целевое действие, которое совершил посетитель, то что приносит прямую выгоду владельцу площадки и делает его счастливым. При разговорах о конверсии и ее повышении имеют ввиду именно такой тип.

Микроконверсия - действие, которое приближает пользователя макроконверсии, например, подписка на рассылку, заказ обратного звонка или регистрация на сайте - да что угодно. Всё зависит от диагноза маркетолога. Микроконверсия является составной частью воронки продаж, и речь о ней пойдет в другой статье.

Как считается конверсия сайта?

Самая простая формула расчета конверсии - «процентное отношение количества целевых действий к общему числу посетителей ресурса».

Пример: 10 000 уникальных посетителей онлайн-магазина в сутки, из которых покупку совершили 100, дает (100/10 000 * 100%) 1% эффективности.

Чаще всего эффективность сайта рассчитывается за более длительный период времени и при сравнении с предыдущими показателями является замечательной лакмусовой бумажкой. Проще всего брать показатели за месяц и сравнивать с отчетными периодами прошлых месяцев.

Практикуется и сравнение показателей за период рекламной кампании, что позволяет определить ее эффективность и сделать на будущее несколько заметок.

Как узнать конверсию сайта с помощью сервисов?

Пример: человек решал проблему протечки трубы, он не хотел ничего покупать. На сайте по продаже пластиковых труб прочитал статью («Как починить протекшую металлическую трубу, не попав на бабки»), которая решила его проблему. Если ему все же захочется поменять устаревшие коммуникации, он с большей долей вероятности пойдет на тот сайт, который ему уже помог.

• Соотношение цены и качества

Еще один фактор от капитана Очевидность. Чем качественнее и дешевле оказывается услуга или продается товар - тем больше будет заказов.

Как увеличить конверсию сайта?

Для повышения конверсии вовсе не обязательно танцевать с бубном на Алтае. Есть несколько очевидных способов воздействия на покупателей.

Предупрежу: некоторые из них незаметны когда все сделано хорошо. И вызывают кровавые слезы, когда сделаны из рук вон плохо. Приступим.

• Адаптивный дизайн

Ресурс должен корректно отображаться во всех браузерах и гаджетах, не только современных. Не каждый пользуется Safari последней версии, не каждый знает что такое браузер. А оформление покупки в мобильной версии на некоторых площадках сделано так, что легче отжать в ближайшем коворкинге ноутбук и завершить заказ уже через него.

• Контактные данные

На каждой странице сайта должна быть указана ссылка на контакты и время работы магазина/операторов. Эта информация должна быть заметной и исчерпывающей.

Эта информация должна быть доступна и актуальна. Доступ к ценам магазина по скачиваемому прайсу или через операторов центра заметно снижает конверсию, если только это не бутик яхт. Для остальных магазинов можно оставить как дополнительный вариант для тех, кому надо все и сразу.

• Оформление

В дополнение к ценам, нужно качественно оформить страницу товаров. На ней должно быть описание продукта с отзывами и фотографиями. Желательно добавить возможность сравнения с аналогами и обзоры.

• Сертификаты и награды

Формирование доверия к ресурсу путем бравирования наградами дает лояльную аудиторию. А еще это весомый аргумент в споре с конкурентами.

• Навигация

Количество кликов от входа на сайт до покупки должно быть как можно меньше. Никому не нравится играть в Cookie Clicker во время приобретения футболки. Если это никак не исправить, лучше разместите хлебные крошки, чтобы в любой момент посетитель мог сразу перейти в нужное место.

Эффективность продаж — это одна из составляющих благосостояния предприятия. Собственники бизнеса, директора компаний и руководители отделов продаж заинтересованы в увеличении доходов и росте прибыли фирмы.

Для чего нужны эти показатели?

Чтобы обеспечить рост прибыли, они направляют свои ресурсы на контроль продаж. Важно не только создать и отладить процесс сбыта, но и постоянно наблюдать за тем насколько хорошо продаются те или иные товары и услуги.

В основе успешных продаж лежат различные факторы;

• качество товара/ услуги;
• политика ценообразования;
• дизайн торговой точки / веб-сайта;
• качество сервиса;
• профессионализм персонала контактной зоны;
• ассортимент и полезность предложения, а также другие показатели.

Все эти факторы необходимо учитывать и контролировать. Анализировать продажи в кампании следует, основываясь на конкретных цифрах. Чтобы получить эти цифры применяются различные методы измерения результативности и эффективности продаж.

Конверсия – один из фундаментальных показателей успешности продаж

С помощью конверсии продаж можно отследить соотношение между потенциальными и реальными покупателями. Реальные покупатели – это те посетители (магазина или интернет-ресурса), визит которых завершился покупкой. Потенциальными покупателями являются все те люди, которые посетили веб-сайт компании или торговую точку, но покупку не совершили. Они все были заинтересованы и могли бы приобрести товар или услугу, которую компания предлагает, но что-то помешало им это сделать.

Каждый посетитель, не совершивший покупку – это упущенная возможность продажи (дохода). Конверсия позволяет отследить количество упущенных возможностей и даётт цифровой материал для анализа причин.

Расчёт конверсии – основа развития и улучшений

Ориентируясь на такой показатель, как конверсия продаж, руководитель получает своего рода «обратную связь» от потребителей. Если из ста посетителей торговой точки или интернет-магазина только один совершил покупку, это может свидетельствовать о том, что 99 потенциальных клиентов остались чем-то неудовлетворенны. У руководителя есть возможность наблюдать за показателем, анализировать его уровень и внедрять изменения.

Благодаря конверсии можно оценить эффективность маркетинговой политики компании в целом и эффективность каждого менеджера по продажам в отдельности (если присутствуют индивидуальные продажи).

Конверсия позволит отследить реакцию клиентов на:

• маркетинговые акции;
• изменение цен;
• обновление ассортимента;
• повышение профессионализма сотрудников и т.д.

Регулярно используя такой инструмент, можно изменить ситуацию с продажами в лучшую сторону и отследить эти изменения даже в рамках одного рабочего дня.

Правила расчёта показателя

Чтобы посчитать конверсию необходимо вести учёт не только совершенных продаж, но и отслеживать число потенциальных сделок. Для интернет-ресурсов отслеживается количество посетителей сайта. В колл-центре учитывается число всех уникальных входящих обращений (для активных телефонных продаж фиксируется также количество уникальных исходящих звонков). В торговой точке количество посетителей фиксируется специальными счетчиками, установленными при входе, или с помощью анкетирования.

Конверсия определяется в процентах и рассчитывается по следующей формуле:

(количество реальных покупателей/ количество потенциальных покупателей)* 100Период для расчёта можно взять практически любой: 1 сутки, 1 неделя, 1 месяц.

Конверсию можно выявлять не только в целом по продажам в компании, но и по конкретному товару, услуге, промо-акции или спец-предложению.

Мероприятия по повышению конверсии

Увеличение конверсии – это превращение потенциального дохода компании в реальный. Расчёт и отслеживание показателя являются отправной точкой к увеличению продаж. Результат же зависит от того, насколько чутко руководитель реагирует на динамику показателя и какие шаги предпринимает.

Так как факторов, определяющих эффективность продаж, существует множество, то и мероприятия по увеличению конверсии отличаются разнообразием. Важно, чтобы действия были продуманными, направленными и системными.

Например, если руководитель предполагает, что причина низкой конверсии в профессионализме персонала, то следует провести комплексный анализ: достаточно ли мотивирован персонал, владеют ли сотрудники на должном уровне технологией продаж, хватает ли им специальных знаний по продукту, способно ли имеющееся количество сотрудников обработать существующий поток клиентов и т.д. На основе анализа принимается решение о проведении тренинга, пересмотре системы мотивации или о расширении штата.

Методы улучшения показателя в торговой точке

Методы для повышения конверсии в интернет-магазинах

1. Главная страница сайта должна содержать основную информацию, которая необходима клиенту: весь ассортимент с фотографиями и указанием цен, варианты оплаты, условия доставки, контактная информация;
2. Сайт следует сделать удобным и интуитивно понятным;
3. Каталог товаров должен содержать весь ассортимент и быть оснащен различными фильтрами, чтобы клиент мог найти интересующий его товар в считанные секунды;
4. Возможность для клиента быстро и просто оформить покупку и совершить ее в один клик без длительной процедуры регистрации в системе и указания подробной информации о себе. Чем проще схема заказа товара или услуги через сайт, тем выше вероятность, что клиент совершит покупку;
5. Сайт должен содержать информацию о конкурентных преимуществах компании (магазина). Это поможет мотивировать клиента на оформление заказа;
6. Просматривая каталог и переходя на тот или иной товар, клиент всегда должен иметь возможность обратиться к информации об оплате и доставке без дополнительных переходов на отдельные страницы об условиях доставки и способах оплаты;
7. Оформляя заказ, клиент должен видеть список выбранных им товаров, стоимость каждого товара в отдельности и общую сумму заказа;
8. Связь с сотрудниками компании должна быть не затруднена. Идеальный вариант – наличие всех способов связи: телефон, бесплатный номер 8-800, различные мессенджеры (whatsapp, telegram, skype), онлайн-консультант, возможность заказать обратный звонок;
9. Сотрудники интернет-магазина должны быть обучены технологии продаж. Необходимо, чтобы они владели навыками телефонных переговоров и знали всю необходимую информацию по ассортименту товаров и услуг.